SaaS 가격 책정 전략
Solopreneur
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가격 책정이 어려운 이유
가격은 수익에 직접적인 영향을 미치지만, 정답이 없습니다. 테스트와 반복이 필요합니다.
참고: 이 글은 ProfitWell, Price Intelligently 등의 SaaS 가격 리서치를 참고했습니다.
가격 책정 모델
1. 사용량 기반 (Usage-based)
- 사용한 만큼 과금
- 예: AWS, Twilio
- 장점: 진입 장벽 낮음
- 단점: 수익 예측 어려움
2. 정액제 (Flat-rate)
- 기능에 상관없이 월정액
- 예: Basecamp
- 장점: 단순함
- 단점: 업셀 기회 제한
3. 티어 기반 (Tiered)
- 여러 가격대 옵션
- 예: 대부분의 SaaS
- 장점: 다양한 고객 수용
- 단점: 복잡할 수 있음
가격 결정 프레임워크
1. 비용 기반
- 비용 + 마진 = 가격
- 단점: 고객 가치 무시
2. 경쟁 기반
- 경쟁사 가격 참고
- 단점: 차별화 어려움
3. 가치 기반 (권장)
- 고객이 얻는 가치에 따라 책정
- 질문: "이 제품이 고객에게 얼마의 가치를 제공하는가?"
가격대 벤치마크
ProfitWell의 SaaS 벤치마크 데이터에 따르면:
| 타겟 | 일반적 가격대 |
|---|---|
| 개인/프리랜서 | $10-30/월 |
| 소규모 팀 | $30-100/월 |
| 중소기업 | $100-500/월 |
| 엔터프라이즈 | $500+/월 |
일반적인 실수
- 너무 낮은 가격 - 가치 저평가, 낮은 마진
- 무료 플랜 남용 - 유료 전환 없이 비용만 발생
- 가격 변경 두려움 - 테스트하지 않음
- 복잡한 가격표 - 고객 혼란
가격 테스트 방법
A/B 테스트
- 50%에게 $19, 50%에게 $29 제시
- 전환율 비교
가격 인상 테스트
- 신규 고객에게만 새 가격 적용
- 반응 관찰
연간 결제 할인
- 연간 결제시 15-20% 할인
- 현금 흐름 개선, 이탈률 감소